Sie zählen selten zu den Lieblingsbeschäftigungen eines Landwirts: Verhandlungen mit Lieferanten, Kunden und anderen Unternehmen. Doch mit unseren 10 Tipps erledigst Du diese Pflichtaufgabe mit Bravour.

Meisterhaft verhandeln

Sie zählen selten zu den Lieblingsbeschäftigungen eines Landwirts: Verhandlungen mit Lieferanten, Kunden und anderen Unternehmen. Doch mit unseren 10 Tipps erledigst Du diese Pflichtaufgabe mit Bravour.

Egal, ob Ihr mit Eurer Genossenschaft um einen fairen Getreideerlös, mit der Futtermühle um einen angemessenen Mischfutterpreis oder mit dem Landhändler über den Preis eines neuen Schleppers ringt: In Zeiten ungleicher Machtverteilung der Marktteilnehmer und eines globalen Wettbewerbsdrucks werden die Verhandlungen härter. Wer solche Gespräche erfolgreich bestehen will, sollte sich nicht nur inhaltlich, sondern auch mental gut darauf vorbereiten. Wir haben 10 Tipps für Euch!

Damit die Ernte Gewinn bringt, muss auch gut verhandelt werden.

Damit die Ernte Gewinn bringt, muss auch gut verhandelt werden.

1. Dringlichkeit beachten

Je dringlicher ein Problem für Euren Verhandlungspartner ist, desto konstruktiver wird er mit Euch umgehen. Umgekehrt wird er bei einem Problem, das keine Priorität für ihn hat, eine gewisse Gleichgültigkeit zeigen. Überlegt Euch deshalb vor dem Gespräch, wie wichtig für Euren Verhandlungspartner eine Vereinbarung ist.

2. Win-Win-Situation herstellen

In vielen Verhandlungen gibt es Lösungen, bei denen alle Seiten gewinnen können. Überrascht Euren Gesprächspartner mit Vorschlägen, von denen Ihre vermutet, dass sie beiden Seiten entgegenkommen. So erzeugt Ihr eine konstruktive Stimmung und führt aktiv die Verhandlungen.

3. Sachzwänge offenlegen

Macht kein Geheimnis daraus, dass Ihr nicht über alle Aspekte frei entscheiden können. Nur wenn Eure Gesprächspartner von Euren Sachzwängen wissen, können sie verstehen, dass bestimmte Lösungen nicht möglich sind. Sie sind dann kompromissbereiter und können gemeinsam mit Euch nach anderen Lösungen suchen.

4. Zeitpunkt bestimmen

Achtet auf genügend Zeit und darauf, dass Ihr über alle notwendigen Informationen verfügt. Lasst Euch nicht auf spontane Reaktionen ein.

5. Tragweite abschätzen

Wie schnell Ihr eine Entscheidung trefft, solltet Ihr von deren Tragweite abhängig machen. Entscheidet Euch bei Themen, die keine Bedeutung für Euch haben, schnell und zeigt damit eine konstruktive Haltung. Dadurch fokussiert Ihr die Verhandlungen auf die wesentlichen Punkte.

6. W-Fragen stellen

Warum will ein Mitarbeiter eine Gehaltserhöhung? Wieso kann ein Lieferant nicht niedrigere Preise bieten? Weshalb möchte ein zufriedener Stammkunde plötzlich einen Preisnachlass? Hinterfragt die Verhandlungspositionen Eurer Gesprächspartner und versucht, diese zu verstehen. Oft ergeben sich aus dem besseren Verständnis für die Position des Gegenübers neue Lösungsansätze.

7. Persönliche Motive beachten

Neben sachlichen Interessen des Unternehmens beeinflussen immer auch persönliche Interessen die Verhandlungsposition. So möchte sich vielleicht ein Verhandlungspartner bei einem Punkt unbedingt durchsetzen, weil er dies seinem Vorgesetzten versprochen hat. Oder ein Mitarbeiter möchte die Beförderung nicht wegen des Geldes, sondern weil er dadurch die Anerkennung seiner Kollegen gewinnt. Filtert die Aussagen Eurer Verhandlungspartner nach solchen Motiven und berücksichtigt diese bei der Suche nach möglichen Lösungen.

8. Freundlich sein

Versucht, Euer Gegenüber mit Freundlichkeit für euch einzunehmen: Interessiert Euch für ihn und seine Situation, äußert Verständnis und verpackt, falls notwendig, Eure ablehnende Haltung in freundliche Worte. Freundlichkeit wird meist „mit gleicher Münze zurückgezahlt“, sodass Verhandlungen zumindest entspannt verlaufen, selbst dann, wenn die Diskussionen kontrovers sind.

9. „Unsichtbare“ Teilnehmer einbeziehen

Oft sitzen die eigentlichen Entscheider nicht mit am Tisch, wenn nach einer Lösung gesucht wird. Dennoch spielen solche „unsichtbaren“ Teilnehmer eine wichtige Rolle, weil Eure Gesprächspartner keiner Einigung zustimmen werden, die sie vor diesen nicht vertreten können. Überlegt deshalb immer, ob Eure Gesprächspartner eine Lösung wirklich durchsetzen können. So verhindert Ihr Scheinlösungen, die von den „unsichtbaren“ Teilnehmern abgelehnt werden.

10. Notbremse ziehen

Wenn Ihr kurz vor der Einigung einen Rückzieher machen möchtet, dann tut es. Die Dinge einfach laufen zu lassen, ist keine gute Lösung. Problematisiert dazu ein Thema, über das Ihr sich bereits geeinigt habt: „Worüber ich noch nachdenken muss, ist …“. Wenn auf der Gegenseite wirkliches Interesse an einer Lösung besteht, werden Ihre Gesprächspartner weiterverhandeln.

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